Aaron Ross apresentou técnicas de crescimento para executivos brasileiros

O especialista trouxe casos práticos de implementação da metodologia de receita previsível na área de vendas

Aaron Ross, autor dos best-sellers Hipercrescimento e Receita Previsível, liderou nesta quarta-feira, 16 de agosto, uma Master Class de vendas, em São Paulo.  O especialista desenvolveu um processo que gerou mais de US$ 100 milhões em vendas para uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, a SalesForce. Para o estudioso, alavancar as vendas está muito associado a três grandes lições:

  1. Especialização – assim como os jogadores de um time de futebol possuem funções diferentes para alcançar um resultado, o time vendas precisa de perfis com níveis de especialização diferente. Isso significa distinguir as quatro funções essenciais de vendas, como o consultor inbound, consultor outbound, novos negócios e pós venda.
  2. Encontrar o nicho – o foco em segmentos específicos permite uma imersão profunda e entendimento do cliente, o que melhora a entrega e se torna um círculo virtuoso. Grandes empresas começaram assim, como a Amazon.com, que inicia apenas com vendas de livros e hoje é o maior marketplace mundial.  “Quando se tenta vender para públicos demais, a sua comunicação não se conecta com quem precisa de fato”, argumenta o autor.
  3. Prospecção outbound – isso significa gerar novo leads de forma sistemática para a empresa. A partir do momento em que se sabe quem é o público-alvo , o que eles querem e como você pode resolver os problemas deles, isso é empoderador par a equipe de vendas. Mas para alcançar o cliente que ainda não o conhece, Ross recomenda: “É importantíssimo focar no que você faz melhor, mas lembre de facilitar a vida do seu prospect”.

 De acordo com o executivo, no modelo outbound, o cliente deve ser encarado como um investimento. “O sucesso do cliente representa 5 vezes as vendas. O cliente feliz e satisfeito gera mais receita”, justifica.  Para implantar essa metodologia, o palestrante sugere a criação de duas matrizes iniciais:

Estratégia e priorização: identifique o problema do público que deseja impactar; trace os resultados tangíveis; desenhe uma solução verossímil; identifique detalhadamente o perfil do público e use os seus diferenciais competitivos.

Táticas e mensagens: mapeie de forma concisa e objetiva o mercado, problema deste público alvo, pessoa com o poder nesta cadeia, especifique o problema, desenhe a solução, liste os resultados, pontue as comprovações de resultados e os meios de validação disso.

Com isso, Ross acredita que é possível desenhar a melhor mensagem para converter um novo lead e aumentar as vendas. Algumas das ferramentas para isso acontecer são:

–  Ligações de pesquisa: são as ligações que não tem o objetivo de se converter em reunião. A ideia é coletar o máximo de informações que lhe permita aprimorar seus argumentos e mensagens, treinar representantes e ter acesso ao tomador de decisões nos prospects.

E-mail: E-mails breves e diretos funcionam melhor, mas até nas mensagens mais simples há muitas variáveis a testar, como o nível hierárquico com o qual se comunica, qualidade da lista, assunto, conteúdo e o call to action, assinatura e até mesmo o timing de envio do e-mail. “Não importa quais sejam as circunstâncias, você tem que experimentar, customizar e testar variações para obter os melhores resultados para sua empresa”, recomenda.