78% dos decisores usam redes profissionais para negociar
Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, rede profissional com mais de 500 milhões de usuários no mundo e cerca de 30 milhões no Brasil, reforça o emprego desse novo recurso. Segundo os dados divulgados, dos decisores da compra, 78% usam as redes sociais para pesquisar antes de comprar e 90 % deles dizem que nunca respondem ligações frias. Pelo lado dos profissionais de vendas, dentre aqueles que usam táticas de social selling, 78% têm mais chances de superar seus competidores e 95 % dos executivos da área de decisão nas empresas que atuam no B2B esperam novos ou diferentes insights de profissionais de vendas.
“E se eu dissesse que você poderia contratar uma pessoa, que fará em um mês, mais de 1000 contatos? E que você não precisaria sequer encostar no telefone? E se essa contratada conseguisse agendar algumas reuniões de clientes de fato interessados em conhecer os seus serviços a um custo bem simpático e acessível? E se essa pessoa, também conseguisse gerar relevância em mídia social, fazendo que os leads te enxerguem na rede deles. Parece um devaneio, não é? Mas na verdade, essa solução foi concretizada e nos trouxe mais de 213 leads”.
A declaração acima é da sócia-diretora da Due Arquitetura e Interiores, Ana Paula Cinato, e foi publicada no campo de recomendações no perfil do LinkedIn da especialista em social business da DMS, Denise Maia, que ela contratou para fazer a gestão da prospecção pelo perfil para geração de novas oportunidades de negócios.
O social selling oferece a oportunidade de usar as redes profissionais para interpretar comportamentos e as motivações verdadeiras dos clientes. Assim sendo, facilita o trabalho para dimensionar que produto ou serviço o cliente precisa efetivamente ou deseja. A prática contribui para a construção de relacionamento com possíveis clientes, e por consequência aumenta o desempenho nas vendas.
“Atualmente, temos cerca de 6200 conexões, mais do que o dobro de conexões quando iniciamos os trabalhos, há cerca de 6 meses. E este aumento foi feito prezando qualidade e não quantidade”, comenta Sylvia Belio, diretora geral da It Line Technology, que adotou o Linkedin Sales Navigator como ferramenta de social selling. Sylvia contratou Denise para capacitar sua equipe de vendas e fazer a gestão desta prospecção pelo perfil pessoal dos integrantes da empresa.
“No mês de junho, fechamos 11 novos negócios gerados através de contatos na rede profissional, sendo que um deles havia comprado conosco no passado e retomamos o contato através da ação. Estamos negociando um valor perto de R$ 500.000,00”, comenta Sylvia.
Esses recursos do social selling proporcionam relacionamentos mais sólidos, mas o usuário precisa administrá-lo todo dia, checando atualizações do perfil dos seguidores e identificando o melhor momento para contatos. Uma medida importante é determinar uma estratégia. Portanto, vale pensar quem é o público a ser atingido e como falar com ele. Não adianta saber usar os recursos disponíveis no LinkedIn para construir a base de leads se antes não souber quem vai atingir. Nessa linha, vale identificar bem o decisor e como está na rede social. Quais os filtros em uma busca que se pode usar para chegar nessa pessoa e se há mais de um decisor.
Os 4 Ps do Social Selling
Para ter sucesso no trabalho de social selling é preciso dedicação e conhecimento técnico. Denise Maia, uma das maiores conhecedoras do assunto no país, foi um dos quatro brasileiros a integrar a única turma de experts em social selling da América Latina que foram treinados e certificados pelo LinkedIn em meados de setembro.
Dentre as estratégias para potencializar os resultados, Denise destaca e explica como funciona o método de sustentação dos novos 4Ps do social selling.
Posicionamento
O primeiro P é posicionamento, ou seja, como o profissional aparece na rede. De que forma é o seu perfil, ele está visualmente adequado? Se sua foto é profissional. Se seu título diz quem você é profissionalmente. Se ali você tem sua jornada profissional descrita da maneira correta. Você é embaixador da sua marca?
Resumindo: Seu perfil gera credibilidade quando acessado por alguém que não o conhece?
Verifique se as informações de contato estão completas. Observe se o e-mail que aparece é o corporativo ou pessoal, e se você busca contatos profissionais no LinkedIn precisa mostrar também seu contato profissional. O seu e-mail pessoal pode estar cadastrado, mas não deve ser o principal. Preste atenção se há acesso fácil como o telefone da empresa ou celular, e se as informações sobre a empresa estão completas. No campo experiência é preciso descrever exatamente quem é a empresa e o que ela oferece. Ter o endereço do site, por exemplo, é mandatório.
E tudo isso é recomendado para o perfil pessoal, não para a página da empresa. A página deve posicionar a organização em que esse profissional atua, compartilhar conteúdo relevante para seu mercado e ter a função também de marca empregadora. Mas é através do perfil pessoal que são feitos os relacionamentos, a troca de mensagens, as recomendações, etc.
Prospecção
O segundo P é a prospecção. A maioria das pessoas atua aceitando convites passivamente ou aleatoriamente achando alguém e o adicionando. Para ser assertivo, segundo Denise, é preciso criar sua rede e ela precisa ser direcionada à área de seu interesse profissional. Isso não quer dizer que não se deva aceitar conexões que não tenham esse objetivo. As pessoas podem não atuar na mesma área, mas quem sabe dispõem de uma rede interessante. “Antes de aceitar um convite entre no perfil da pessoa. Veja se tem afinidades, porque o contato pode ser interessante. Na hora de convidar tenha critério. Traga pessoas pensando em uma rede com qualidade e não quantidade. Ter uma rede grande é importante, mas uma qualificada é melhor”, aconselha.
Existe uma série de recursos no LinkedIn em que você pode abrir pesquisas por empresa, cargo, localidade ou segmento. Com o LinkedIn Sales Navigator esses recursos se multiplicam usando o “lead builder”.
Proximidade
No momento da conexão, surge o terceiro P, que é a proximidade. É preciso pensar como se aproximar de uma pessoa sem ser invasivo, sem ser uma conexão solta, personalizando o convite e dizendo porque está conectando. Se sua conexão for aceita, se apresente, mas não peça nada. “Quantas vezes recebemos um currículo que a gente não conhece, não tem ninguém em comum. Isso é invasivo mesmo que você seja um recrutador, exemplifica
Para chegar-se a um dono de uma empresa, por exemplo, veja primeiro se há alguém que possa apresentá-lo. O procedimento é simples, basta entrar na rede e se tiver em segundo grau de aproximação significa que há um contato comum entre as partes. Logo abaixo do campo aparece o nome desse contato. Isso gera mais credibilidade na hora da conexão.
Presença
O quarto P é a presença, isto é, você deve estar visível para sua rede, atuando no feed de notícias, mas com foco e compartilhando informações e experiências que agreguem. “Aquilo que você publica diz muito sobre você. Se você compartilha conteúdo irrelevante, você se torna uma pessoa irrelevante e vice-versa”, afirma Denise Maia.
Fuja das discussões, dos comentários agressivos. Ali não é o foro para isso. O que você fala na sua roda de amigos, está dentro de um contexto, é compartilhado com quem você conhece, na rede social isso pode passar uma percepção errada para pessoas sobre quem você é.
Por Denise Maia, especialista em Marketing pelo IBMEC-SP.
