Por Jonas Rogerio Carvalho, coordenador de vendas do atendimento corporativo do Senac São Paulo
Observando o cenário atual, vemos muitos comentários sobre como manter a equipe motivada, com foco nos resultados e nas metas. Em relação à equipe de vendas este foco se amplia, pois não alcançar os resultados na área comercial de qualquer empresa pode significar a perda de mercado, valor menor das ações na Bolsa, demissões e, até mesmo, a falência.
Neste sentido, poderia ser óbvio dizer que a preocupação com as contratações da área comercial deve ser imensa, visceral. Mas como será que a área de Recrutamento e Seleção das empresas tem se organizado para contratar vendedores e gestores comerciais?
Na maioria das organizações, existe uma descrição das principais competências que o cargo exige, a experiência desejada e olhe lá!! Muitas vezes, não há uma dinâmica própria para a área comercial, uma checagem mais detalhada de cada currículo, atuação direta da área demandante nas dinâmicas, deixando sua participação apenas para as entrevistas finais e assim por diante…
Responder de forma objetiva a pergunta do título, ‘Como montar uma equipe de vendas vencedora?’, implica considerar uma série de perspectivas:
O Primeiro ponto diz respeito ao objetivo real da equipe: É para um trabalho específico, que exige um conhecimento diferenciado ou para uma ação de curto prazo? Servirá para a substituição de alguns funcionários ou é para responder ao crescimento da demanda?
Além disso, devemos levar em conta somente a experiência? Muitas vezes, criar os vendedores “em casa” pode ser uma ótima opção. Podemos ter vendedores ou vendedoras mais jovens e de maior idade na mesma equipe? Pode ser muito importante termos esta mistura de experiências, os mais jovens podem dar um ritmo diferente para o trabalho, enquanto os mais experientes conseguem passar os atalhos referentes ao atendimento mais assertivo em relação aos principais clientes.
Outra análise importante se refere ao tipo de vendedor ou vendedora. São muitos os tipos de vendedores, mas para citar dois exemplos, um pouco mais conhecidos, podemos dividi-los em:
Hunter – Se a empresa está mais preocupada em buscar clientes no mercado, prospectar novos negócios, correr mais e com maior assertividade, às vezes trabalhando mais com os pés do que com a cabeça, esta deve ser a opção. Este tipo de vendedor deve ser usado para novas marcas a serem lançadas ou empresas novas no mercado.
Farmer – Caso a empresa queira vendedores que sejam mais relacionais, mais atenciosos, que saibam entender e atender com mais efetividade e, até mesmo, com mais afetividade, estando à disposição dos clientes, essa é a melhor alternativa. Para estes casos, podemos usar como Key Account Manager (gerente de grandes contas), B2B, venda para grandes varejos etc.
No final das contas, muitas vezes, ter os dois tipos de vendedores na equipe pode trazer vantagens para o atendimento mais eficiente de cada cliente ou até mesmo para cada fase do funil de vendas, que nada mais é do que o modelo estratégico separado por estágios, estruturando de forma visual toda a jornada de compra de um cliente em potencial. Temos três fases no funil, sendo elas: prospecção, qualificação, negociação e fechamento. Para a prospecção, o ideal é contar com os Hunters, para a qualificação e para a negociação, os Farmers ajudam mais. Já no fechamento, os dois tipos podem ser treinados para ter maior efetividade.
De modo geral, todas estas observações acima já estão bem alinhadas e reconhecidas pela gestão comercial no momento da contratação, mas podem não estar na cabeça da área de Recrutamento & Seleção (R&S). Para isso acontecer, é necessário um alinhamento mais detalhado, uma conversa com os departamentos de Recursos Humanos (RH) e de Recrutamento & Seleção (R&S) sobre o processo de vendas, a forma de trabalho e, sobretudo, sobre o objetivo daquela contratação. Só a partir deste entendimento, ficará mais fácil conciliar a expectativa da área comercial com as vagas oferecidas e as contratações a serem feitas.
Um outro aspecto importante para montar uma equipe de vendas vencedora é a preocupação com o perfil de liderança da área comercial. Em mercados mais agressivos, que levam em conta o atingimento de metas mensais, com reuniões muitas vezes diárias com os vendedores (por exemplo: setores de tabaco, bebida, distribuidores em geral, entre outras), a área de Recrutamento & Seleção deve considerar certas características para essa contratação, levando em conta algumas competências de ativação e motivação permanentes.
Para as áreas de vendas B2B, que possuem uma preocupação mais relacional sem perder de vista os resultados, o líder comercial deve ter características mais ligadas ao Sales Coaching, com uma escuta mais ativa e interativa, fala genuína nos feedbacks, paciência e olhar para o desenvolvimento individual, sem perder a importância do aprendizado em equipe.
Sem dúvida, montar uma equipe de vendas é complexo e desafiador. Deve-se ter sempre muita atenção aos detalhes, ao objetivo alinhado no planejamento estratégico e ao perfil desejado, pois a área comercial é a base da estratégia da empresa frente ao mercado e, por este motivo, é tão importante ter e manter uma equipe vencedora.