Neil Rackham fala para executivos brasileiros sobre novas de tendências em negócios

HSM Educação Executiva finaliza seu ciclo de Master Classes 2016 

Foi realizada nesta segunda-feira (19), a Master Class com o guru de gestão e estratégia de vendas, Neil Rackham, criador da metodologia de vendas Spin Selling, método que resultou no livro Spin Selling®, um dos mais vendido de todos os tempos pela McGraw-Hill e o número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com. Organizado pela HSM Educação Executiva, o encontro reuniu mais de 250 executivos que puderam aprender na prática como aplicar ferramentas de gestão com desafios reais de vendas em suas organizações para obter um bom resultado nas negociações em tempos de crise.

Segundo o especialista, o mercado atual está mais substituível por conta da proliferação de produtos e ampla concorrência globalizada e digitalizada. Afinal, hoje a empresa tem em média mais que o dobro dos concorrentes que tinha há cinco anos, que podem vir de qualquer lugar, inclusive da internet.

Vendendo confiança

O estudioso ressalta ainda que a maneira como se vende é mais importante do que o produto em si, visto que os clientes procuram vendedores em que possam confiar. E para vender confiança, Rackham defende um modelo baseado nos 3 “C”s:

Preocupação (Concern): real interesse no que os clientes sentem e pensam;

– Sinceridade (Candor): não fazer uso de exageros e adotar uma postura honesta com os clientes, aprendendo com eles e assumindo, por exemplo, a falta de conhecimento sobre um produto;

– Competência (Competence): passa a segurança de um bom profissional que sabe o que está falando e possui habilidades técnicas.

Mais do que confiança, Rackham reconhece que existem dois tipos de clientes: os transacionais, que compram pensando no preço e na facilidade de fazer negócios e os consultivos, que compram pensando na experiência, confiança e dão valor aos benefícios em questão. O guru ressalta que os principais novos critérios de decisão de compra são a qualidade de relacionamento, a estabilidade do fornecedor, a valorização da vida útil do produto e capacidade de resposta da organização.

 

Papel da internet nas vendas

Para o acadêmico, a internet é protagonista na mudança dos hábitos de compra, o que interfere diretamente na forma como se vende. Afinal, o vendedor não é mais a única fonte de informação sobre um produto. Antes de comprar, o cliente pode consultar na internet resenhas, avaliações, assistir tutoriais, analisar e comparar descrições, etc.

Para alcançar uma venda de sucesso nesse contexto mais complexo, Rackham acredita que existem quatro etapas fundamentais: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de compromisso. Sendo a fase de investigação a mais importante e difícil do processo de venda, pois nada tem tanto impacto no sucesso do que as perguntas que são feitas ao cliente. É por isso que o executivo desenvolveu uma metodologia para fazer as perguntas corretas, chamado de SPIN Selling (Situation, Problem, Implication e Pay-OFF), que foi criado há 30 anos e deve passar por adequação ao novo mercado. A metodologia é baseada em quatro tipos de perguntas:

  • Perguntas de Situação (S) – Mais do que confirmar pedidos, o vendedor precisa aproveitar o contato para conhecer melhor o consumidor;
  • Perguntas Problema (P) – Questões que façam o consumidor identificar o valor do produto. Aqui é importante conhecer não somente os problemas presentes, mas também antecipar demandas futuras para investigar dificuldades e insatisfações;
  • Perguntas de Implicação (I) – Vendedor preparado para fazer questionamentos que mostrem o conhecimento amplo e profundo não somente sobe o produto, mas sobre o cenário, concorrência, mercado, levantando assim uma ou mais implicações do problemas que foram identificados  etc.
  • Perguntas de Necessidade de Solução (N) – o vendedor elabora perguntas que induzem o cliente a visualizar a melhor solução para ele e assim enxergar o valor daquela compra.

Em resumo, o especialista dá orientações para realizar vendas em tempos difíceis:

  • Crie valor para o cliente, não seja um folheto ambulante;
  • Faça menos chamadas com mais oportunidades;
  • Conquiste o direito de reuniões com clientes que não querem recebê-lo;
  • Não negocie muito cedo;
  • Venda segurança e não o preço,
  • Escolha o funil certo: amplo para vendas pequenas, estreitas para vendas grandes.