Guilherme Morais, líder da unidade de negócios de saúde e educação da TOPdesk
Líderes estão sempre preocupados em como fazer melhor o que as empresas já fazem. Nesta jornada, o foco nos resultados passa pela prospecção consultiva, pelo entendimento do papel de vendas como um todo e dos clientes. Conforme Aaron Ross no livro Receita Previsível, “Para gerar receita previsível, você precisa ter leads previsíveis.”
Nesta busca, a parte estratégica transita por momento mais internos, para entender quais são as questões que podem ser aprimoradas e isso essencialmente deve levar em consideração o relacionamento e até mesmo o modelo de gestão aplicado.
Desta forma, valorizar cada vez mais as soft skills é uma das tendências, tendo em vista que os colaboradores são seres humanos, que têm sentimento, questões pessoais, anseios, desejos, entre outros. E que eles lidam com clientes que sentem as mesmas coisas. Por isso, uma gestão top down, na qual a liderança determina o que deve ser feito, funciona no que se relaciona a estrutura organizacional, mas para promover inovação e mudança cultural, o modelo bottom up é mais indicado.
Para tratar de maneira adequada o colaborador é preciso que ocorra uma mudança estrutural para que as pessoas possam tomar decisões, o que significa dar autonomia, mas é essencial manter a base no conhecimento. Esta estratégia oferece melhores formas de prospectar e mostra como ser mais efetivo nas vendas.
A prospecção e o atendimento ao cliente são áreas chaves a serem avaliadas, sendo que isso gera um grande amadurecimento dos times e melhora a qualidade da prestação de serviço, principalmente por meio da autonomia, quando a gestão é um guia, mas o operacional deve partir de cada colaborador.
O foco da gestão, no entanto, deve estar na integração, pois apesar de estarmos separados fisicamente e ainda por equipes, é por meio de colaborações regulares para trocar práticas, focados em metodologias ágeis, que é possível manter o contato diário entre os colaboradores.
Neste sentido, equipes multidisciplinares trazem muito mais realidade às iniciativas, sendo que cada profissional tem uma parte da informação que é preciosa e assim, a sinergia de todo o time acaba sendo muito maior.
Quando os departamentos conversavam, o que é vendido é de fato implementado, evitando ruídos para os clientes. Esta colaboração entre os times, promove interações com foco no compartilhamento de experiências.
O resultado destas iniciativas colaborativas são pessoas mais produtivas, pois os colaboradores, principalmente em home office, voltam a ter um sentimento de pertencimento e geram interações diferenciadas.
Por exemplo, no segmento de educação, um profissional de tecnologia não estará atento quando estiver chegando a hora do reajuste das instituições, como ocorre com escolas e faculdade, mas uma pessoa de finanças saberá e fará a atualização da plataforma no momento certo, o que só é possível com equipes multidisciplinares trabalhando juntas no dia a dia.
Por este motivo é essencial entender que a previsibilidade de crescimento da empresa ocorre graças à prospecção de qualidade. Por isso, atenção ao departamento de geração de leads, pois este além de ser diverso ainda precisa ter conhecimento sobre a escalabilidade e qualificação de atendimento, desde as questões técnicas, passando pelas formas de prospecção hibrida (digital e física), com os propósitos alinhados entre clientes e prospects, em uma relação que deve ser de ganho para ambas as partes.
Desta forma, o gestor deve fazer algumas reflexões que incluem a integração da equipe, levando em conta a expertise de cada colaborador, sempre de olho em questões como faturamento, legislação, vendas e atuação das áreas técnicas. Essa visão une operacional e negócios, times e resultados.
