A importância de dizer “não” para negociações mais equilibradas e o impacto do “talvez” na tomada de decisões no mundo corporativo.
Por Ana Neves, fundadora da 2B2B
Para algumas pessoas, dizer sim torna o caminho mais fácil. No entanto, o que aprendi em mais de 25 anos de trajetória profissional como executiva no mundo corporativo e realizando projetos de consultoria é que dizer “não” é o que torna o “sim” mais valioso, empodera e faz as pessoas buscarem soluções criativas. Além disso, é nesse momento que conseguimos, de fato, descobrir o que as pessoas realmente pensam e querem.
Atualmente, conhecer melhor a outra parte, seja ela um cliente, parceiro de negócios ou mesmo um colega de escritório, nos coloca em uma posição de negociação e influência muito mais favorável. Em negociações, ao dizer “não”, a pessoa se posiciona, tem a oportunidade de mostrar seus limites e trazer alternativas para a mesa, possibilitando a busca pelo ponto de equilíbrio.
Negociar é buscar a interseção, e essa é a base de negociações de alto valor agregado. Quando o assunto é cliente, o “não” empodera e equilibra melhor a balança da negociação. Ceder em excesso, ou sem contrapartidas, fortalece a outra parte. Ouso dizer que o posicionamento que o “não” proporciona faz com que as partes mantenham em mente que toda negociação deve ser benéfica para todos os envolvidos.
Em um mundo extremamente competitivo, onde o cliente tem o poder de escolha, as áreas comerciais tendem a ser muito flexíveis, muitas vezes além do necessário. Concessões como descontos e prazos de pagamento, por exemplo, são feitas na esperança de que o cliente tome uma decisão mais rápida ou para reduzir a atratividade da concorrência. Mas, na prática, o que ocorre é o oposto.
Quando a empresa não deixa claros seus limites e condições para que o negócio seja viável, o cliente não é conduzido para o momento de decisão, pois conclui que ainda há pontos onde pode obter mais flexibilidade da outra parte.
Uma pesquisa do LinkedIn, realizada com líderes B2B, mostrou que mais de 67% dos respondentes indicaram aumento de orçamento para a geração de leads e demanda em 2024. Isso corresponde, em média, a 70% dos orçamentos de marketing em escala global. Ou seja, esses números comprovam que captar um cliente consome muito dos investimentos, mas o silêncio do cliente custa ainda mais caro, pois as empresas não mapeiam as causas de rejeição e, assim, não conseguem tomar ações assertivas.
Por outro lado, observamos o aumento da falta de retorno de clientes que solicitaram contato com as empresas. Parece incoerente, não é? Mas essa é a dura e custosa realidade enfrentada pelo mercado B2B e B2C.
O “não” do cliente em uma negociação também deve ser observado. Afinal, no mercado como um todo, frequentemente temos um cenário em que potenciais clientes param de responder às empresas sem dar um feedback, seja porque desistiram da negociação ou porque optaram por outra empresa.
Segundo o psicanalista francês Jacques Lacan, o ser humano evita dizer “não” por medo de não ser compreendido, o que faz sentido. No entanto, retornar a uma pessoa ou empresa que investiu tempo e dinheiro em seu atendimento envolve respeito ao profissional e à organização.
O “não” tem um papel importante na construção de negociações mais equilibradas e eficazes. Portanto, é necessário saber usá-lo adequadamente, pois, ao estabelecermos limites, além de nos posicionarmos com firmeza, também criamos um ambiente em que as partes são incentivadas a buscar soluções mutuamente benéficas. Isso é especialmente relevante em um mercado competitivo como o que temos, onde a tentação de ceder pode parecer a opção mais fácil, mas raramente é a mais estratégica.
Dizer “não” é mais do que apenas rejeitar uma oferta; é um ato de respeito e clareza que reflete a seriedade com que uma organização ou profissional desenvolve suas relações comerciais. Ao adotar essa postura, as empresas protegem seus próprios interesses e promovem um relacionamento mais transparente e honesto com seus clientes.
