Os top performers em vendas e nos esportes são focados em resultados e altamente disciplinados
Se tem uma profissão que é atormentada por mitos e meias verdades é vendas. E nenhum grupo é tão mal interpretado quanto seus Top Performers.
Vamos ver seis mitos e equívocos sobre vendedores de alta performance.
Mito um: Os melhores vendedores têm a sorte de estar no lugar certo na hora certa.
Realidade: Vendas envolve planejamento e ação. Como seus colegas em outros departamentos, bons profissionais de vendas gostam de inovar, trazendo novas ideias e estratégias para transformar essas ideias em resultados. Mas no fim das contas, os top performers entendem que vendas tem a ver com execução bem-feita e resultados – e entendem que suas habilidades para desempenhar seu papel afeta toda a empresa, não só a área de vendas.
Mito dois: Os melhores vendedores são natos, já nasceram com um talento diferenciado.
Realidade: Os vendedores de alta performance treinam tanto quanto os atletas de elite. Pesquisas indicam que comparados a vendedores medianos, os top performers:
- Preparam-se para as reuniões 30% mais
- Utilizam um modelo predefinido pela empresa para escolher as oportunidades a desenvolver em 32%
- Utilizam 24% mais um modelo padrão para revisão das principais oportunidades
Mito três: Os vendedores top performers tem “sangue nos olhos” agressivos e querem que todos os outros vendedores se deem mal.
Realidade: Como atletas de elite, os vendedores de alta performance não atrelam seus resultados aos outros. Na verdade, os melhores querem que todo os outros se deem bem – eles só querem fazer melhor ainda! Afinal, é muito mais divertido bater os concorrentes que estão em alta e não tem graça nenhuma ser melhor que um competidor fraco.
Os top performers em vendas e nos esportes são focados em resultados e altamente disciplinados. Sabem exatamente quais são seus objetivos, responsabilizam-se pelo resultado (accountability) e vão subindo a barra com novos desafios.
Mito quatro: Vendedores de alta performance só querem ganhar dinheiro, afinal é assim que chegam ao topo.
Realidade: Vendedores de alta performance acreditam no que vendem. E valorizam os relacionamentos que constroem. Sempre deixam uma mensagem demonstrando o seu valor e de seus produtos. Utilizam o relacionamento para entender genuinamente o que o cliente está buscando e se importam menos com o produto e mais em satisfazer o cliente.
Eles verdadeiramente apreciam essa última parte: satisfazer o cliente.
Mito cinco: Vendedores de alta performance são intrometidos e insistentes.
Realidade: Vendedores de alta performance são curiosos. Eles gostam de aprender qualquer coisa que vai ajuda-los a performar melhor – incluindo conhecer ao máximo possível seus clientes.
Por isso, tendem a fazer muitas perguntas. São curiosos sobre os desafios dos clientes (o que estão buscando alcançar ou evitar). Em outras palavras, procuram descobrir o verdadeiro problema do cliente antes de partir para a venda. Então, sem exceção, top performers são bons ouvintes.
Claro que bons vendedores são persistentes. Mas não atormentam ou manipulam pessoas. Ao contrário, eles voltam com uma nova abordagem após a outra. E se importam sobre as pessoas pensam a respeito deles, afinal estão construindo relacionamentos de longo prazo.
Mito seis: Vendedores de alta performance são por definição, autocentrados e egoístas.
Realidade: Assim como atletas, vendedores de alta performance tendem a parecer egoístas e autocentrados. Na realidade, são altamente eficientes.
Vendedores medianos sentem-se controlados pelo tempo. Vendedores de alta performance tendem a adotar uma visão oposta: evitam qualquer coisa que os faça perder tempo. Quando percebem que seu tempo está sendo desperdiçado, ficam alvoroçados e querem partir para outra atividade mais valiosa.
E, na verdade, é o vendedor mediano que tende a ter um comportamento mais egoísta. Quando fazem algo importante saem falando por aí: “Eu sou o melhor. Já está na hora de reconhecerem o meu valor”. Os top performers estão geralmente pensando “Talvez eu pudesse ter feito melhor. Da próxima vez vou fazer melhor”.
Conclusão: Vendedores top performers são focados, disciplinados, querem constantemente aprender e miram o sucesso do cliente. Alta performance não ocorre por acaso, é fruto de treinamento, prática e comportamentos relacionados com ownership (sendo de dono).
Por Tatiana Vidal, fundadora e gestora da GoAhead Consultoria e Treinamento