Tentar fazer uma das partes mudar de opinião é, muitas vezes, o caminho mais difícil e ineficiente para resolver um conflito
Em situações de conflito em geral, principalmente no ambiente de trabalho, é natural que se enxergue como saída para superação de impasses a busca pela mudança de opinião de uma ou de ambas as partes. Se somos uma das partes, tendemos a querer que o outro lado mude a sua visão. Se mediando, tendemos a querer que uma ou ambas as partes mudem de opinião, enquanto caminho para a superação da divergência e busca do consenso.
E a partir dessa compreensão surge a pretensão de domínio do poder da persuasão ou do convencimento. Ou seja, vemos como uma qualidade importante na gestão de conflitos a capacidade de convencimento de um dos lados ou dos dois lados, presumindo que tal capacidade tem como resultado uma busca de mudança de opinião.
Mas afinal, esse é o melhor caminho?
É bem verdade que existem várias construções voltadas ao desenvolvimento da capacidade de convencimento, algumas sérias e consistentes, outras nem tanto. E não há dúvida de que vale a pena investir intelectualmente no tema. Dentre as pessoas que atuam seriamente na pesquisa e investigação científica do assunto, merece destaque o trabalho do cientista social Robert Cialdini, autor de dois livros relevantes sobre influência e persuasão.
Porém, tentar fazer uma das partes mudar de opinião é, muitas vezes, o caminho mais difícil e ineficiente para resolver um conflito. Principalmente nos dias atuais, em que temos uma sociedade altamente polarizada e com opinião sobre tudo, não se trata de tarefa fácil conseguir uma mudança de opinião.
E, se esse não é o caminho ideal, então qual seria?
O caminho ideal seria, ao invés de fazer a pessoa mudar a sua opinião, encontrar uma saída que se encaixe na visão dela.
Existem inúmeros exemplos nos manuais de negociação sobre o tema.
Há um caso relatado em alguns, no qual dois estudantes, numa biblioteca, brigavam pela disposição da janela. Um queria a janela aberta e outro, fechada. A bibliotecária, sabiamente, sem pretender a mudança de opinião de ninguém, investiga as razões de cada um e descobre que o estudante que queria a janela aberta estava em busca de ar fresco circulando, ao passo que o outro, que queria a janela fechada, estava incomodado com o vento movimentando seus papeis. Com isso a bibliotecária se dá conta de que, abrindo outra janela, seria possível ter ar fresco e não movimentar os papeis. E assim o conflito se resolve.
Ou seja, ao invés de convencer um dos estudantes quanto à disposição da janela objeto da briga, encontra uma alternativa que se encaixa na pretensão de ambos. Se fosse seguir o caminho do convencimento, a dificuldade seria bem maior.
É bem verdade que nem sempre isto é fácil e simples. Mas, para tanto, é importante entender o que cada lado realmente quer, o que nos leva ao conceito de interesses e posições. Interesse é a necessidade que queremos atender, ao passo que posição é o meio que enxergamos para atender a necessidade.
No exemplo acima a posição era a janela aberta ou fechada. O interesse de um era o ar fresco e, do outro, não contar com o vento movimentando as folhas.
Portanto, o caminho para superação de impasses, encontrando alternativas até então não consideradas, consiste na compreensão dos interesses por trás das posições e na criatividade para buscar saídas que contemplem ambos os interesses.
Por Rogério Neiva, juiz auxiliar da vice presidência do Tribunal Superior do Trabalho, e Membro da Comissão Nacional de Incentivo à Conciliação do Conselho Superior da Justiça do Trabalho
